當前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>戰(zhàn)地日記>詳細內(nèi)容 成都廣告紀行（十八） 作者：平沙逐浪 時間：2005-3-9 字體：[大] [中] [小]

（二十二）
　　突然發(fā)生的一件事情，讓我有了一種不祥的預感，恐怕就要出事情了。NH公司的L總突然要求參與比稿評標的人員各自回到原來的工作崗位，只保留了幾個“核心”人員，至于他們的打分，全部作廢。對于L總的這個決定，我驚訝得幾乎是合不攏嘴，在實際工作中，L總合S總的職位是一樣的，但是L總的背景明顯要硬朗一些。
　　剛剛接到標書的時候，惠小姐曾經(jīng)拍著胸口向Z總和我保證，L總是不會參加評標的，所以當?shù)谝惠喸V標的時候，一看到L總，我就開始懷疑惠小姐的判斷和她真正的能力了。我暗自慶幸的是，當時對于惠小姐所保證的：這個客戶已經(jīng)內(nèi)定是你們Z公司了。我沒有因此掉以輕心，依然組織了完整的團隊來完成這
個策劃，否則的話，我真的是對于公司不好交代了。
　　名次很快發(fā)生了變化，X廣告公司和R廣告公司的位置正好倒了一個個兒，R公司一躍成為第一名，還好的是我們依然位居第二名，沒有一絲的變化�；菪〗銜r刻和我保持通話，一邊隨時給我們最新的消息。
　　可以看得出的，就是L總很明顯的支持著R廣告公司。S總沒有直接向我們表態(tài)，但是從惠小姐的消息中可以看出，他比較支持我們，這是我們比較樂觀的。
　　從報價的角度來說，也許是因為幾家都有內(nèi)線的緣故，大家的報價不相上下，所以要從價格上來區(qū)分，不是一件容易的事情。事情變得有點僵持，S總透過惠小姐給了我們一個信息，希望等到L總返回上海的時候，迅速作出決定，等他回來就變成木已成舟的局面，到那個時候，就不太好改變了。
　　我也希望如此。我們很快接到了S總的電話，但是不是全部關于這次招標的事情，而是告訴我們因為現(xiàn)在暫時決定不下來廣告代理商，但是工作又在近期必須急著開展，所以決定先從包裝整改著手，在幾家廣告公司里面的品牌管理策劃書里面，都提到了包裝，經(jīng)過比較，NH公司上下覺得我們的設計是最出色的，因此決定向我們詢問能不能在代理商確定之前，先使用我們的包裝設計。
　　我同意了，不得不說，這是一個好的兆頭，當談到價格的時候，我做了一個讓步，同意客戶可以先用，至于價格，分成兩個可能來看，如果我們中標，就不另外收費，全部記入月服務費里面；如果沒有中標，屆時我們雙方再行商議。
　　在接下來的時間里面，有一個意想不到的事情發(fā)生了，L總并沒有按照計劃返回上海，他不但留了下來，而且利用他的個人官場智慧，把招標的品牌縮減成為一個品牌。而最初的標書上面很清楚的說明是規(guī)劃NH旗下三個品牌，現(xiàn)在L總把它全部集中到了一個主力品牌的上面。
　　我突然反應了過來，急忙打開筆記本電腦，調(diào)出R廣告公司的品牌規(guī)劃策劃書，再次仔細閱讀，發(fā)現(xiàn)R廣告公司似乎早就知道這個變化的結果，把品牌規(guī)劃的重心全部已經(jīng)集中到了這個主力品牌上面。而且價格也是圍繞這個品牌來報的，難怪他們的報價是我們四家公司里面最便宜的。
　　我全部明白了，這個公開的秘密，被我很快告訴了Leo和惠小姐，他們似乎都只剩下了苦笑和無奈。我開始希望惠小姐，可以盡快幫我們把S總約出來，我似乎覺得這是很關鍵的一個環(huán)節(jié)。
　　很遺憾的是，直到最后的結果出來，我們都沒有約到S總，他似乎覺得這樣不好，對他對我們都不是一件好事。我們很快被通知重新報價，按照L總新的招標標準。我第一次遇到這樣，對于招標文件，完全沒有法律意識，想修改就修改，實在讓我非常吃驚。
　　我們把月費分成了兩個部分，上本年是一個部分，價格要略微高一點，下本年考慮到工作量的問題，降低了一些，希望這樣來打動客戶。我把價格體系寫得非常透明，月費的組成體系，包含的工作項目以及完成的時間；第三方收費方式以及我們其中所必須收取的傭金和要付出的稅金。
　　通過惠小姐的內(nèi)線消息，我們清楚的知道，月費我們屬于中等，不高也不低，第三方的傭金，我們比較低；而關于稅金，我們相對高一點。
　　價格調(diào)整以后，再次報給了客戶，客戶再次召開會議；這樣的等待又過了好幾天，我一直處于焦急狀態(tài)中，最可怕的就是這樣的時期，讓人心緒不靈。
　　客戶似乎也沒有討論出什么結果，按照惠小姐的說法，就是L總支持R廣告公司；S總支持我們，X廣告公司也有人支持，看來最不受歡迎的就是B廣告公司，誰也沒有把他放在臺面上，似乎壓根兒就是一個陪襯的產(chǎn)物。
　　客戶關于招標的會議越來越多，聽惠小姐說也越來越激烈，我猜想這個結果也就越來越迷茫。果然，客戶開始針對四家公司進行考察，S總親自帶隊來了我們公司，在一番仔細的參觀訪問以后，他們沒有多呆，這真是一個不好的兆頭。
　　我們很快被通知再次報價，我的頭已經(jīng)大了，很明顯，這次招標已經(jīng)不會再看什么實力了，就是價格競爭。我再次調(diào)整了價格，我們的競爭對手也得到了相同的要求。這次不一樣的是，客戶主動把原來的所有評標人員放到了一邊，由作為第三方始終沒有參加評標的審計部門組成最后一輪價格談判小組。
　　我們被安排在了下午參與談判，可以看得出，原來十多萬元的月費，已經(jīng)被客戶狠狠的壓到了不足6萬，我們?nèi)掏窗凑帐孪鹊玫降南�息，把價格向這個標準調(diào)整。當審計部部長再次詢問，這個價格是不是還可以調(diào)整的時候，我和Z總簡單的商議之后，微笑著說了抱歉。客戶審計部部長，如同法官一樣重重的砸下了作為蓋棺定論的錘子。
　　結果很快出來了，我們和R公司都同時出局了，事后，惠小姐暗底告訴我，這次價格談判過后，L總和S總通過了一個很神秘的長長的電話，雙方都決定同時作出讓步，互相不再支持對方心儀的廣告公司。
　　我們成了公司政治斗爭的犧牲品。
　　一個陽光不錯的下午，我和R公司的老總坐到了一起，我們談到這個事情的時候，只有苦笑，斗得這么辛苦，結果是兩敗俱傷，為什么當初沒有想過聯(lián)合呢？
　　是啊，為什么當初沒有想過聯(lián)合？我長嘆了一口氣，成都的廣告企業(yè)呀，什么時候懂得團結的力量是巨大的，不要在一味的在客戶面前猛烈殺價，傷害的不僅僅是同業(yè)，更是我們自己，懂得聯(lián)合，也許發(fā)展更快。
　　NH公司的廣告最后被X公司奪得了。